Come vendere su Facebook

Vendere su Facebook è oggi una delle attività più comuni dell’online marketing. Qualunque sia il settore, il prodotto o servizio, è molto probabile che la tua azienda o i tuoi competitor stiano già usando Facebook per vendere.

Questo social network è da anni un pilastro del successo online di moltissime aziende; milioni di inserzionisti lo usano per promuovere prodotti e servizi con Facebook Ads. E con decine di milioni di utenti in Italia e miliardi di utenti al mondo puoi star certo che i tuoi potenziali clienti sono lì, i tuoi attuali clienti sono lì, i tuoi vecchi clienti sono lì. Un mondo di infinite opportunità ti aspetta, ma solo se sei in grado di sfruttarle.

Sebbene fare pubblicità con Facebook sia in apparenza semplice sono in realtà poche le aziende che riescono ad ottenere margini di guadagno considerevoli. Come spesso ripeto è semplice sprecare spendere soldi su Facebook, è più difficile riuscire a sfruttare questo enorme database di informazioni (attraverso le strategie e gli strumenti del Facebook Marketing) per rendere questo uno dei canali di vendita migliori per te e la tua azienda.

Su questa guida partiremo dalle basi fino ad arrivare alle strategie avanzate utilizzate dai grandi colossi per vendere su Facebook.

Vendere su Facebook: Le Basi

Prima di cominciare a parlare di strategie, pubblicità, o strumenti di Facebook Marketing, percorriamo insieme quali sono le basi per vendere correttamente su Facebook.

La Pagina Facebook

Qualunque sia il tuo prodotto o servizio che vuoi vendere, anche se non hai ancora creato un’azienda, la cosa essenziale che ti serve per cominciare è una pagina Facebook.

Infatti, se al momento stai usando un profilo per la promozione di un’azienda dovresti sapere che stai violando il regolamento di Facebook che, alla sezione 4, cita: “non usare il proprio diario personale principalmente per ottenere profitti commerciali, ma usare piuttosto una Pagina Facebook a tale scopo“. La pagina Facebook ha molti vantaggi ed è l’unica da usare per la promozione di un’azienda.

Se non l’hai ancora fatto, impara a creare una pagina Facebook.

La vetrina della Pagina

Recentemente è arrivata una funzione sulle pagine Facebook che permette di creare una sezione shop (chiamata vetrina) per configurare un’area di vendita sulla pagina. È così possibile promuovere prodotti e servizi senza la necessità di un sito web, ricevendo direttamente i pagamenti attraverso Facebook.

(per maggiori informazioni clicca sull’immagine e leggi la guida)

I Gruppi di Vendita su Facebook

Se ti interessa vendere sporadicamente o in zona i gruppi con articoli in vendita di Facebook potrebbero essere la soluzione che cerchi. Rappresentano una sorta di mercatini dell’usato (i nuovi mercati delle pulci), che chiunque può creare o dove chiunque può partecipare per comprare e vendere.

Basta visitare il link facebook.com/salegroups/ e partecipare ad uno dei gruppi di vendita nelle tue vicinanze. Se vuoi vendere qualcosa ti basterà creare un post all’interno del gruppo e selezionare la voce “vendi qualcosa”.

Gli altri utenti vedranno i tuoi post e potranno contattarti privatamente (via messaggi) per chiederti maggiori informazioni e completare la vendita.

I contenuti

Vendere online non può prescindere dai contenuti. Su Facebook ce ne sono diversi tipi e tutti possono essere usati in un modo o in un altro per vendere. Ogni contenuto è composto da diversi elementi, più o meno importanti.

Per cominciare sono importanti immagini e video utilizzati nella vendita. Sono importanti le foto scattate al prodotto, da provare originali o modificate con l’aggiunta di testi. Altrettanto importanti (e anche di più) sono oggi i video, del prodotto/servizio o di qualcosa che lo promuova. Tra i video non dimentichiamo i video in diretta, ulteriore contenuto (disponibile anche per le pagine) utile alla vendita.

È poi importante il testo usato nella vendita, dal titolo, alla descrizione al testo di invito all’azione (o call to action). Un buon testo dovrebbe attirare l’attenzione ed essere persuasivo allo stesso tempo; dovrebbe portare l’utente ad eseguire un’azione (ad esempio una visita al sito web o una richiesta di informazioni) nel modo più naturale possibile.

Non esiste la ricetta del contenuto perfetto per vendere. Su Facebook ho imparato che basta ricordare che siamo su un social network pieno di post coinvolgenti di amici. Il contenuto migliore è quello che si amalgama meglio con tutti gli altri, favorendo la percezione di un post che stimola il coinvolgimento piuttosto di un post che cerca di vendere.

Il Sito Web

Con quanto descritto finora è possibile vendere direttamente su Facebook, senza far uso di strumenti esterni. Eppure è oggi estremamente importante avere un sito web e utilizzarlo come negozio online, o “casa sul web” dove accogliere i potenziali clienti e convertirli in acquirenti.

Se hai un’azienda e vuoi vendere online, il sito web deve rappresentare il tuo negozio online (un e-Commerce). Non solo deve essere completo in tutte le informazioni, ma deve anche visualizzarsi perfettamente su ogni dispositivo. Oggi non basta più avere siti responsive; devono essere ottimizzati in velocità, user experience e funzionalità per ogni dimensione dello schermo che li visualizza e per ogni browser e dispositivo che li carica.

Il sito web è il luogo ideale dove comunicare l’offerta di prodotti e servizi di un’azienda. È il luogo dove portare il potenziale cliente e guidarlo attraverso le fasi di un acquisto. Con il sito web è possibile tracciare le visite e capire il comportamento degli utenti, ma anche utilizzare strumenti come il Pixel di Facebook, di cui parleremo più avanti.

Il cross-device

Il percorso del consumatore online è oggi cross-device, ovvero utilizza più dispositivi. Recenti studi hanno riscontrato che almeno il 68% delle persone utilizza più dispositivi quando acquista un prodotto online. Il 45% inoltre utilizza almeno un dispositivo mobile (smartphone o tablet).

Il cross (o multi) device può essere spiegato dalla seguente immagine. Un percorso può ad esempio cominciare dal cellulare, dopo aver visualizzato un inserzione su Facebook. Successivamente si comincia a sfogliare il sito web dal laptop, per poi continuare da un tablet o altro dispositivo; si completa poi la vendita da un dispositivo diverso da quello iniziale, ad esempio un desktop.

Percorsi come questi spiegano quanto sia importante oggi avere un sito web funzionale su più dispositivi. Allo stesso tempo segnano delle sfide importanti per ogni professionista del marketing online che deve capire la provenienza di ogni acquisto.

Con funzionalità come il remarketing dinamico e l’advanced matching, Facebook è oggi all’avanguardia in questo campo.

Approfondimento: leggi come misurare le conversioni tra più dispositivi su Facebook.

Vendere su Facebook: La Promozione

Dopo aver visto le basi della vendita, scopriamo adesso gli strumenti e le strategie di Facebook Marketing per imparare non solo a vendere, ma soprattutto ad ottimizzare le vendite e rendere Facebook il pilastro portante del successo della tua azienda online.

Il Pixel di Facebook

Se vuoi vendere su Facebook in modo professionale e hai già un sito internet, la prima cosa che devi installare e imparare ad utilizzare è il Pixel di Facebook.

Questa potente funzionalità è utile per almeno 3 motivi:

• Permette di tracciare tutte le visite al sito. Questo permette di analizzarli (leggi Come analizzare il target con Facebook Audience Insights) e capire come ottimizzare ogni step del “funnel di vendita”.
• È fondamentale per ottimizzare le campagne verso specifici risultati.
• Permette di tracciare i risultati della pubblicità e dunque capire il ROI (ritorno dell’investimento) per ogni € speso.

Il retargeting (o remarketing)

Attraverso il pixel è possibile raggiungere gli utenti che hanno visitato il sito web, per proporre loro inserzioni mirate su ciò di loro interesse.

Il 98% delle persone infatti non completa una vendita alla prima visita ad un sito web; il retargeting permette di portare nuovamente le persone al sito, convincendole a completare l’acquisto.

Di retargeting ne abbiamo parlato spesso tra gli articoli di questo blog. La guida completa al retargeting su Facebook contiene tutte le informazioni che servono.

Il remarketing dinamico

Quando il Facebook retargeting incontra gli ecommerce, nasce il remarketing dinamico.

Questa potente funzionalità permette di creare e mostrare inserzioni automatiche su Facebook in base alle azioni eseguite dagli utenti su un sito web. Ad esempio, se un utente ha sfogliato dei prodotti e li ha aggiunti al carrello ma non ha completato l’acquisto, con le inserzioni dinamiche è possibile mostrargli quegli stessi prodotti con la pubblicità su Facebook.

Questa potente funzionalità è disponibile sia su Facebook che su Instagram e per tutti i dispositivi. Recentemente è stata inoltre estesa anche al settore dei viaggi e del turismo.

(per maggiori informazioni clicca sull’immagine e leggi la guida)

Vendere su Facebook: Le Strategie

Le strategie di Facebook e Digital Marketing sono infinite e andrebbero tutte cucite sulle caratteristiche di azienda, prodotto o servizio, e mercato di riferimento.

Quelle che trovate su questo blog sono generiche e possono tutte essere testate per imparare a vendere su Facebook. Sfoglia questi articoli per cominciare:

• 5 strategie di marketing che funzionano
• 5 strategie di Facebook retargeting
• 5 strategie per vendere con e-commerce su Facebook
• Strategie per la scelta del Target su Facebook
• Guida alla promozione di un e-Commerce con Facebook Ads

I coupon

Una delle strategie comuni per aumentare le vendite su Facebook sono i coupon, o codici sconto. Questi possono essere utilizzati in offerte e promozioni, o per spingere gli utenti a tornare sul sito e completare l’acquisto (ad esempio attraverso il retargeting).

I coupon possono poi essere usati insieme ad altre strategie. Ad esempio, una combo la comune è un codice sconto associato al senso di urgenza, per un’offerta con scadenza.

Up-selling e cross-selling

Utilizzando la pubblicità dinamica o le regole dei pubblici di retargeting, è possibile far vedere pubblicità pertinenti a diversi segmenti di pubblico a seconda dei loro interessi.

Ad esempio, per un eCommerce di abbigliamento è strategia consolidata quella di proporre articoli abbinati ai recenti acquisti, o articoli simili a quelli sfogliati di recente sul sito web. In questo modo possibile usare le Facebook Ads indirizzandole al meglio sul target più interessato.

L’analisi del funnel di vendita

Le strategie per vendere su Facebook non devono riguardare solo Facebook. Spesso ci si dimentica che il problema potrebbe nascere al di fuori di Facebook, ovvero dopo che l’utente clicca sull’inserzione, ad esempio.

Un sito web può sempre essere ottimizzato e analizzato, per capire quali step del funnel di vendita possono essere ottimizzati, ovvero dove l’utente lascia la navigazione sul sito web. In un e-Commerce solitamente gli step sono i seguenti:

• View Content (visualizzazione di un prodotto o una categoria prodotti)
• Add to Cart (aggiunta di un prodotto al carrello)
• Initiate checkout (inizio della procedura di acquisto)
• Insert payment info (aggiunta delle informazioni di pagamento)
• Purchase (vendita completata)

Utilizzando strumenti come Google Analytics è possibile visualizzare quali step del percorso presentano maggiori problemi, così da intervenire.

L’inbound marketing

Parallelamente al punto precedente, a volte il problema sta nella strategia complessiva utilizzata nella vendita. Prima di vendere direttamente un prodotto o un servizio potresti raccontarne la sua storia, o potresti aiutare l’utente fornendo contenuti gratuiti.

Contenuti diversi dalla vendita, aiutano a costruire fiducia e reputazione di un brand. Questo si traduce in maggiore interesse e maggiori vendite in un secondo momento.

L’inbound marketing è un processo strategico che aiuta a fare proprio questo, portando l’utente alla vendita con contenuti informativi e di valore per il potenziale cliente.

Cosa hai imparato

Vendere su Facebook è un’attività complessa ma alla portata di tutti. Puoi partire da un semplice gruppo su Facebook o vendere professionalmente con una pagina Facebook. Da quest’ultima hai accesso agli strumenti del Facebook Marketing che attraverso la pubblicità offrono accesso a miliardi di persone.

Vendere online oggi significa anche saper costruire, gestire e ottimizzare un sito web. Questo può e deve essere integrato con Facebook e rappresenta la chiave del successo sul web, sia con strategie di vendita diretta con Facebook Ads, sia con processi più lunghi come l’inbound marketing.

Pubblicato il: 25 Settembre 2016 In: Guide Tag: E-commerce, Facebook Ads, Facebook Marketing, Facebook Retargeting, Guide Facebook, Inbound Marketing, Pubblicità Facebook, vendere su Facebook

Scritto da: Fabrizio Trentacosti

Investitore, Imprenditore, Digital Manager.